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【专栏】销售任务将是压垮代理商的最后一根稻

来源:南通阉侍工程机械作者:阉侍时间:2020-07-17 18:52点击量:


中国工程机械市场多年来一直高速增长。即使在COVID-19的肺炎疫情下,它仍然无法阻止市场的强劲增长势头。今年5月,挖掘机同比增长68%,高空作业机械同比增长121%。随着市场的不断增长,制造商和代理商都很兴奋。

然而,市场越疯狂,风险就越大。每年,制造商的销售任务都在增加,制造商的“营销创新”政策将代理商的销售返利与销售任务完成率联系起来。未能完成销售任务的代理商无法获得制造商的所有月度/年度回扣,之前销售的设备可能会成为亏损企业。

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我们都想看到的市场趋势

这种将回扣、奖励和销售业绩联系起来的商业政策已被许多制造商广泛采用。这种方法似乎把制造商和代理商的利益捆绑在一起,事实上,它给了制造商更大的发言权,迫使代理商急于销售和市场份额,而销售和市场份额的目标已经消失了几年悄悄地回到了代理商的业绩考核的第一位。人们又开始习惯这种做法了。企业是否忘记了前几年市场下滑如此之快所带来的痛苦?

这种方法本身有很大的风险。代理商是连接制造商和客户的桥梁,是一个独立的商业系统。投入价值是从制造商处购买的产品,产出价值是顾客对产品的需求。只有当代理商销售的产品数量大于或等于从制造商处购买的产品数量时,代理商的操作系统才会平衡和健康,否则就会出现多余的库存和占用资金。

以配件为例,制造商对代理商的配件销售也提出了很高的任务要求,与月度返利、年终返利、服务费结算挂钩。年初,制造商发行的配件销售任务通常会在前一年代理商购买配件的基础上增加X%,这个X%远远大于市场的增长率,从而迫使代理商加大对配件的营销投入。然而,代理商前一年购买的许多零件仍在仓库中,他们能够完成前一年的采购任务,主要是为了在年底获得回扣。许多购买的零件没有出售给最终用户,而是储存在仓库中,成为代理商的库存。

库存的增加就像一颗定时炸弹,除非实现销售,否则迟早会爆炸。即使是周转快的常用零件滤芯,也有人认为多买没问题,而且迟早会被卖掉。但是,如果市场需求是200件/月,我们会购买300件/月,100件不能消化的滤芯会堆积在仓库里,这迟早会成为呆滞库存,因为制造商的任务不会停止。

新的一年开始后,当代理商准备消耗上一年积压的库存时,新的一年的采购任务又被推高了,比上一年更高,更有挑战性。这些任务不是基于对市场需求的预测,而是基于对制造商整体销售业绩目标的分解。代理商购买的库存是制造商的销售业绩。许多制造商真正关心的是他们自己的性能指标的完成情况,而不是这些零件是否出售给客户,或者它们在市场上是否有足够的竞争力。制造商只需要统计代理商库存的年增长率就可以知道代理商的库存是否健康,这是不可忽视的。

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